18.01.2023

4736

Читать: 6 мин.

Работа с бизнес-донорами: опыт инклюзивных мастерских «Простые вещи»

«Простые вещи» сотрудничают как с крупными корпорациями, так и с представителями малого и среднего бизнеса. В организации есть фандрайзер, непосредственно отвечающий за работу с бизнес-донорами, но в эту работу также вовлечен один из специалистов по продажам, занимающийся привлечением ресурсной помощи (безвозмездные поставки питьевой воды, продукции сети пекарен, услуги городской рекламы) и участвующий в организации коллабораций. Также к работе с бизнес-донорами подключаются пиар-специалист и, если речь идет о предоставлении квотируемых мест, специалист по трудоустройству.

Варианты сотрудничества с бизнес-донорами

Варианты участия партнеров, которые предлагают «Простые вещи»:

• финансовая поддержка проектов: это могут быть «свободные» средства (организация сама решает, как их потратить) или перечисления на определенные цели (зарплаты ведущих мастерских и административной команды; деньги на приобретение материалов и оборудования для проекта; ремонт в новом помещении);
• закупка материалов и оборудования для проекта;
• ресурсная помощь: предоставление материалов, продуктов, услуг, на которых специализируется бизнес-донор (строительные материалы; продукция пекарен; логистические услуги; городская реклама);
• предоставление квотируемых рабочих мест для людей с особенностями;
• коллаборации.

Также существует запрос на корпоративное волонтерство. На данный момент мы предлагаем партнерам мастер-классы для сотрудников в керамической, столярной, кулинарной и цветочной мастерских. В планах есть разработка мастер-классов для швейной мастерской, а также программ корпоративного волонтерства.

Помимо мастер-классов туда может входить:

• практическая помощь сотрудников корпораций (например, в уборке мастерских, благоустройстве территории);
• организация сотрудниками корпораций социальных событий для мастеров (чаепитий, кинопоказов);
• безвозмездное (pro bono) предоставление экспертных услуг (например, разработка сотрудниками айти-компаний интернет-приложения для магазина; поддержка сайта).

Фандрайзинг не сводится к просьбам о помощи, а представляет собой налаживание партнерских отношений между НКО и бизнесом. Речь идет о сотрудничестве, в результате которого бизнес-доноры получают различные материальные и нематериальные ресурсы и выгоды:

• повышение вовлеченности и мотивации сотрудников;

• создание положительного образа бренда;

• повышение лояльности к бренду;

• возможность реализовать обязательства по трудоустройству людей с инвалидностью — реализацию программ КСО.

Нужно также сказать, что переговоры, которые начинаются по поводу возможных фандрайзинговых отношений, иногда переходят в область продаж: может выясниться, что компания не готова быть донором, но заинтересована в приобретении продукции мастерских для своих потребностей, например, корпоративных подарков сотрудникам и партнерам. В этом случае фандрайзер связывает представителей компании со специалистами по продажам.

Планирование

Стратегический план работы с бизнесом на следующий год составляется во второй половине ноября. На специальной встрече административная команда обсуждает и утверждает план, подготовленный фандрайзером.

Планирование осуществляется с учетом того, на какие средства точно можно рассчитывать в следующем году (об этом уже есть договоренности с партнерами), предполагаемых расходов (они закладываются на основании расходов текущего года) и целей, которые ставит фандрайзер.

Исходя из предполагаемых поступлений и расходов, фандрайзер закладывает примерную сумму, которую необходимо привлечь в следующем году дополнительно. Прописывается реалистичный и оптимистичный сценарий: минимальная сумма, которую нужно собрать, чтобы оставаться «на плаву», и сумма, которую можно собрать при хорошем развитии событий.

Размер «оптимистичной» суммы на 15–20% выше минимальной суммы. Поступления, прогнозируемые в следующем году, распределяются в плане по месяцам для каждого вида фандрайзинга — корпоративного (прямых финансовых поступлений и отдельно обеспечения квотируемых рабочих мест), массовых пожертвований на сайте, пожертвований крупных частных доноров.

При планировании учитываются результаты фандрайзинговой активности в прошедшем году. Например, взаимодействие с малым бизнесом в прошедшем году принесло меньше средств, чем ожидалось. Исходя из этого фандрайзер может планировать дальнейшие шаги: уделять работе с малым бизнесом больше времени или наоборот, сделать акцент на других направлениях, которые оказались в прошедшем году более перспективными. Кроме того, в плане учитывается проведение акций, которые, как предполагается, могут способствовать росту поступлений.

Планирование помогает фандрайзеру организовать работу. Отслеживая поступления и соотнося их с планом, он понимает, насколько активно нужно привлекать средства, нужно ли искать новых партнеров или больше времени уделить работе с имеющимися донорами, на каких направлениях имеет смысл сосредоточиться в конкретный момент.

Планирование дает ориентиры, но не является жестким.  То, что в плане на определенный месяц заложена определенная сумма, не означает, что ее нужно собрать во что бы то ни стало. Например, если в плане по корпоративному фандрайзингу на текущий месяц стоит сумма 200 тысяч рублей, а к середине месяца собрано 115 тысяч, у фандрайзера есть несколько вариантов.

С одной стороны, можно обратиться к нескольким партнерам, от которых с высокой долей вероятности можно будет получить в текущем месяце небольшие пожертвования и собрать необходимые 85 тысяч. С другой стороны, можно заняться налаживанием отношений с новыми крупными партнерами. Такое налаживание отношений и согласование формы сотрудничества может занять многие месяцы. Однако в результате можно договориться о регулярных крупных пожертвованиях или осуществить публичную акцию с большим резонансом.

Вопрос о том, какой путь выбрать в конкретном случае, решается в зависимости от обстоятельств — наличия контактов, хода переговоров, советов коллег и партнеров, потребностей проекта, срочности задачи (например, швейная мастерская запросила определенную ткань к определенному сроку; на конкретную дату запланировано проведение уборки с участием волонтеров и нужно обеспечить воду и питание для них).

Поиск доноров

На этапе поиска составляется пул компаний, к которым фандрайзер предполагает обратиться с предложением о сотрудничестве. Обращения к новым потенциальным партнерам могут быть «теплыми» (когда фандрайзер знаком с представителями партнеров лично или получил контакты через общих знакомых) или «холодными», с которыми нет никаких общих контактов. При этом нужно понимать, что отклик на «холодные» обращения значительно ниже.

По нашему опыту  в среднем четыре из пяти обращений остаются без ответа. В случае «холодных» обращений фандрайзер предварительно собирает информацию о компаниях: каковы их ценности, какие благотворительные программы действуют и были реализованы в прошлом, какие категории благополучателей поддерживает компания.

Эта работа позволяет отсеять организации, с которыми не обнаружилось точек соприкосновения (например, если благотворительные программы компаний направлены на поддержание здравоохранения и культуры или помощь детям, это очевидным образом не совпадает с целями «Простых вещей» — организация работы для людей с ментальными особенностями).

Если точки соприкосновения нашлись, идет поиск представителя компании, к которому можно непосредственно обратиться с предложением о сотрудничестве. Это могут быть руководители программ корпоративной социальной ответственности или представители hr и маркетинговых отделов.

Установление и поддержание отношений

После того, как контактное лицо установлено, фандрайзер пишет письмо с предложением о сотрудничестве. Содержание писем может различаться в зависимости от того, кто является адресатом в конкретном случае — есть ли личное знакомство с контактным лицом или это «холодное» письмо, знает ли адресат о «Простых вещах», чем занимается организация, но обобщая, можно сказать, что в каждом таком письме как правило содержится несколько частей: описание проекта, его целей, социальной значимости, текущих потребностей проекта и приглашение к сотрудничеству. В случае положительного отклика начинаются переговоры, в ходе которых фандрайзер предлагает разные варианты сотрудничества.

Как правило, на первом этапе важно предложить несколько возможностей, не делая акцент только на прямом финансировании проекта. Далее, если удается найти приемлемую для всех сторон форму сотрудничества, подписывается договор на определенный срок. Если в договоре необходимо зафиксировать, на что будут потрачены средства, выделенные партнером, фандрайзер согласует это с финансовым аналитиком и руководителем мастерских.

Ежегодно «Простые вещи» отправляют партнерам содержательный и финансовый отчеты. Как правило, фандрайзер отправляет представителям регулярных доноров личные письма с рассказом о новостях проекта раз в месяц, а также поздравляет с праздниками.  В каких-то случаях, если отношения с частными донорами или представителями организаций достаточно неформальные, коммуникация может происходить через мессенджеры.

Подробнее – в брошюре “Методика работы инклюзивных мастерских «Простые вещи»”.